Jak automatycznie przydzielać leady handlowcom według branży klienta

Dzisiaj pokażę Ci jak automatycznie przydzielać leady do odpowiednich handlowców w oparciu o branżę klienta. Dzięki temu każdy klient będzie od razu obsłużony przez eksperta, który rozmawia z klientem tym samym językiem.

Jest to podejście podobne do modelu dobierania handlowca do konkretnej usługi, o którą pyta klient.

Zdecydowanie mniej firm wykorzystuje podejście branżowe, natomiast jest to podejście najlepiej wpisujące się model sprzedaży doradczej.

Handlowiec dobrze znający branżę klienta, będzie lepiej przygotowany do rozwiązania problemu klienta, nie będąc nastawiony na sprzedaż jednego konkretnego produktu z portfolio.

Takie podejście ułatwia również upselling, bo nie wymaga przekazywania klienta pomiędzy handlowcami.

Niestety, w wielu firmach leady trafiają nadal do przypadkowych osób, co obniża jakość obsługi i zaufanie klientów.

Głównym problemem jest brak mechanizmu automatycznego dopasowania klientów do właściwych handlowców.

Inne wyzwania to:
- manualna, czasochłonna kwalifikacja leadów,
- niepełne wykorzystanie wiedzy handlowców,
- wolniejsze reagowanie na leady.

Ten wpis pokaże Ci jak zautomatyzować ten proces wykorzystując arkusze Google, zaplanowaną logikę, aplikację do weryfikacji adresów e-mail usebouncer.io, aplikację do enrichmentu leadów apollo.io i narzędzie do automatyzacji n8n.io. Dzięki temu zapewnisz profesjonalną obsługę już od pierwszego kontaktu.

Oto jak to zrobić w 3 krokach:

Krok 1 - zbierz informację o nowych leadach

Wszystkie leady potrzebujesz mieć w jednym miejscu, żeby skutecznie zarządzić ich obsługą.
Polecam zawsze stworzenie miejsca docelowego, gdzie będą spływać leady. Może to być np. Google Sheets, Airtable, Baserow.
Do przydziału handlowca do laeda ze względu na jego branżę, musisz już na tym etapie znać branżę klienta.

Informację możesz pozyskać na 2 sposoby:
- zapytać w formularzu,
- odnaleźć samemu.

Ta pierwsza opcja niesie ze sobą ryzyka, w szczególności obniżenie konwersji w formularzu przez jego wydłużenie.
W tym scenariuszu skorzystasz z możliwości enrichmentu (wzbogacenia) danych o kliencie na podstawie podanego przez niego adresu e-mail, dzięku API apollo.io. Branżę rozpoznasz w ten sposób automatycznie.

Krok 2 - stwórz listę priorytetowych branż

Zastanów się nad priorytetowymi branżami, które chcesz obsługiwać.

Listę branż rozróżnianych przez apollo.io znajdziesz  w tym linku: https://knowledge.apollo.io/hc/en-us/articles/4409230850189-Industry-Filter-Options\

Interesujące Cię branże zbierz w arkuszu Google i przypisz do nich handlowców. Jeden handlowiec może się pojawić na liście wiele razy. Do każdego handlowca przypisz podobną ilość branż.

Krok 3 - uruchom automatyzację

Automatyzacja podzieli nowe leady na 3 grupy:
- leady z darmowym adresem, np. gmail.com, (którego nie można powiązać z firmą),
- leady z firm w interesującej Cię branży,
- leady z firm w branżach poza Twoją priorytetową listą.

Automatyzacja obsługi leadów działa następująco:
↳ uruchamia się kiedy pojawił się nowy lead w arkuszu Google,
↳ sprawdza czy adres e-mail jest prawidłowy i należy do firmy, w aplikacji usebouncer.com,

↳ jeżeli adres jest darmowy, ale prawidłowy, tworzy kontakt i transakcję w Hubspot, po czym wysyła wiadomość o nowym leadzie na firmowym Slacku,
↳ jeżeli adres jest firmowy sprawdza branżę klienta,
↳ jeżeli branża klienta znajduje się na Twojej priorytetowej liście, dobierany jest wskazany przez Ciebie handlowiec, który, jeśli nie jest na urlopie,
↳ jeżeli branża klienta jest spoza wspomnianej listy, handlowiec przydzielany jest losowo,
↳ automatyzacja sprawdzi w Hubspot czy firma już istnieje,
↳ jeśli nie to ją utworzy,
↳ stworzy kontakt i transakcję w Hubspot,
↳ wyśle SMS do wybranego lub wylosowanego handlowca z informacją o nowym leadzie.

Plik z gotowym scenariuszem n8n.io pobierzesz tutaj.

Podsumowanie:

- zaplanuj metodę zbierania informacji o nowych leadach,
- stwórz listę priorytetowych branż, w których ekspertami są handlowcy,
- uruchom automatyzację, która pokieruje obiegiem leadów, wg. ustalonego procesu.

‍

Do zobaczenia za tydzień.